“是。”他抬头看了看我。
“我觉得送标书现在不是当务之急，关键是你现在和物业经理只接触了一两次，对方连你是谁都还分不清，朋友就更谈不上了。现在谁不用自己人呀,你觉得人家会把这个活儿给咱们干吗？”我喝了口水等着他的回答。
“您说的我都懂，可现在时间来不及了，如果咱们不报价的话就一点儿机会也没有，参与一下总算是个机会吧。”他极不情愿地小声嘟囔着。
“以前我也像你这么想，不论是张三还是李四，谁家要我报价我都乐得屁颠屁颠地跑着给人家送去了。结果人家也不用我，白当了N次分母后我总结了一条经验，就是在不了解真实意图的情况下决不盲目报价,不然就会给人家白白做了垫背的。行业内人都知道招标只不过是掩人耳目罢了，想用谁招标之前早就定好了，评标也只不过是走个形式而已。今天在这里我再次强调一下，大家都记住了，凡是以后客户让报价，一定要和对方决策人物尽量多接触加深印象，然后要用各种办法了解到最有价值的信息，弄清对方的真实意图后再进行下一步，没有九成以上的把握绝不能盲目报价！”
“那您的意思咱们这次就放弃了？”他不甘心地说。
“当然不是！只要有万分之一的机会摆在面前，我们就应该用百分之百的努力去争取！！明天我亲自和你一起去会会这个项目经理，然后再看情况见机行事。”我说。
“好的韩总，我现在就去安排明天的会面。”说完他回业务室给客户打电话预约去了。
“小张，你必须把开发区印刷厂给盯住了，月底该签合同了，现在到了最关键的时候，千万看住了别麻痹大意，以免夜长梦多！还有就是要做好刚进公司的新人的培训工作，特别是‘每周工作计划’和‘每日工作总结’的工作一定要抓好，从现在起就要养成他们良好的工作习惯。看到他们有什么地方做得不好的，一定要马上纠正，知道吗？”在新人的培训方面我一向格外重视。
“您放心吧，我会按照您的吩咐去做的！”小张非常认真地做着记录。w~
“韩总，您能说说像我们这些没做过销售的人，应该从什么地方入手吗？”新来的业务员陈刚说。
“当然可以。首先我可以告诉大家，没做过销售工作不要紧，关键是要能吃苦、要有足够的迎接挑战的心理准备和百折不挠的、克服困难的勇气。非常重要的一点就是要克服‘乞丐心理’，不要总以为咱们做销售服务工作的是在乞求客户来购买我们的产品和服务。要以‘使者心态’去面对，你要时刻想着自己和客户是平等的，只是社会分工不同罢了。只有具备了良好的心态，在客户面前才会充满自信游刃有余！无论是做什么行业的销售，理论上都是共通的，其核心都是和人打交道。”我润润嗓子说。
我接着说：“就咱们这个行业而言，你们目前的任务就是要把业务知识学得扎实，包括产品名称、性能、使用方法、注意事项、价格付款发货条件等都要熟练地掌握。俗话叫磨刀不误砍柴工，如果你一问三不知，客户心里会怎么想呢？你们出去在客户面前不仅仅代表你自己，而且还代表着公司的形象，不管是好与坏你永远无法改变你留给客户的第一印象，所以说细节决定成败，你们要多用心体会、多观察！”
小陈又问：“能说说当初您刚进入这个行业的时候是什么样子吗？”
我说：“你们当中有的是学化工的，有的是学机械的都比我强。我在十年前进入这个行业的时候什么都不懂，困难可想而知，能不能干好我心里也没底。培训结束后，我就不断地给客户打电话然后预约见面拜访，每天至少打四五十个电话。刚开始拜访客户那几天，看天气不好我就懒得去联系业务，专业知识很多也都不懂，心里很害怕不敢随便向客户提问题，填日报的时候不是写客户不在就是说人家不需要。后来我向公司的老业务请教，老业务说要三勤，那就是眼勤、嘴勤和腿勤。于是我按着师傅们传授给我的经验继续去尝试，一年我走访了二百多家客户，最后大小做成了二十多家。我的心得就是只要你努力去做了，就一定能成功！只要努力付出了，就有一定会有回报！”
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